srijeda, 07.07.2010.
PROFIL kupca JE UJEDNO I PROFIL DRUŠTVENOG BIĆA , U POTROŠAČKOM DRUŠTVU
PROFIL kupca JE UJEDNO I PROFIL DRUŠTVENOG BIĆA , U POTROŠAČKOM DRUŠTVU
Od svih dobivenih informacija o tipičnom kupcu, ciljanoj grupi ili više grupa, kreirajte osobu. Dajte toj osobi ime, sastavite njenu biografiju, dajte joj određenu životnu dob, uđite u njen duhovni život ( u što vjeruje a u što ne ), dajte joj određeni materijalni i društveni status, saznajte njene ambicije, koja sredstva javnog priopćavanja koristi, kakva sredstva komuniciranja, što bi ta osoba ( kad bi zaista znala sve- onoliko koliko znamo i mi, o našoj firmi) pohvalila a što pokudila, kakav ju styling privlači,...
Jedan profil, ( „vojnik“ u postrojbi ) neće nam biti dovoljan.
Što više profila uspijete stvoriti i dati im osobnost to ćete ( imati više „vojske“ i ) biti spremniji za napad.
Svojim profilima dodijelite virtualni životni prostor i zaposlite ih.
Nemilice ih zaposlite.
Nakon što Vaši profili steknu dovoljno vještine da povedu kupce, ili im se čak postave na čelne pozicije, biti ćete na korak daleko da, na sličan način , na koji ste počeli uticati na tržište, u ovom potrošačkom društvu, počmete uticati i na to društvo u cjelini. Što ste više stvarnosti uspjeli inkorporirati u svoje profile to će više biti moguće i stvarnije društvene promjene, kakve priželjkujete.
Napokon, zar to ne bi bilo logičnije od postojećeg stanja? Zar ne bi bilo logično da (mali) poduzetnici u zajednici sa svim drugim poreznim obveznicima, koji zarađuju poštenim radom a plaćanjem poreza i financiraju cjelokupnu društvenu zajednicu, daju svoj dominantan uticaj na društvene trendove? Preuzimajući odgovornost za dobro gospodarenje u svom mikrookruženju, nemate li puno pravo da takvu odgovornost zahtijevate i od ostalih pripadnika društvene zajednice?
Kad i (ako) zajednica prihvati takvu odgovornost nestat će i indiferentnosti na bahatost, nepravde, rastrošnost, smovlašće,... pojedinaca i oligarhijskih grupa.
Droštvo svakako može i mora reafirmirati svoju ulogu.
Vi to možete inicirati i provesti u djelo!
Ovo je zaista časna i veličanstvena uloga. Činite samo ono što bi i inače trebali činiti,...
Svojim profilima dodijelite virtualni životni prostor i zaposlite ih.
Nemilice ih zaposlite.
nedjelja, 04.07.2010.
.NEMILICE UDARITE PO „NJIHOVIM“ BRANDOVIMA, ... ali kako ?
.NEMILICE UDARITE PO „NJIHOVIM“ BRANDOVIMA, ... ali kako !!!
MORAMO, podvucite žuto, ZAISTA MORAMO stvoriti svoje vlastito specifično kulturno okruženje, koje će sustavno i kompleksno braniti svoj prostor. Pogledajte naše postojeće okruženje. Sve je zaštićeno nekakvim „intelektualnim vlasništvom“ i pravima, koja pripadaju samo „njima“. Sve je standardizirano ali nekako nezgodno, baš na „njihov“ način.
Arapi su smislili HALAL, Židovi KOŠER ,... vlastite standarde, koje je potrebno zadovoljiti da bi se ušlo u njihov prostor. Kao njihov odgovor, ...„i mi znamo tako igrati“. Na primjer, jasno je da se stoka, čije se meso koristi za ljudsku ishranu, ubija, na najsvirepiji način. HALAL traži da se stoka ubija na određeni “kulturološki“i obredni način. Netko će tvrditi da je to „vjerski zadrto“, „ zatucano“, „nazadno“, „ pretradicionalno“... Ali razmislite,... Zapadna mesna industrija, za sada, nema vremena za provođenje „obreda“ u procesu proizvodnje. Istočni potrošači „ne žele i odbijaju jesti“ meso, koje nije „obredno“ proizvedeno, a to onda znači da nema ni uvoza sa zapada. Specifičnom kulturom odupiru se njihovim nedodirljivim brandovima.
Kina je napravila „gospodarsko čudo“ upravo na način da nije respektirla zapadni branding. Nemilice su kopirali i proizvodili, najprije za domaće tržište. Zapad je odgovorio pokušajem da spasi, ono što se spasiti da. Prodao im je i ustupio prava svojih (zastarjelih?) brandova, kako bi im Kinezi dopustili ulaz na njihovo ogromno tržište. Kinezi su legaliziranim i dorađenim kopijama zapadnih brandova započeli izuzetno agresivan izvoz, do te mjere da će u skoroj budućnosti svaki drugi prodani proizvod u svijetu biti kineski.
Dakle, ti zapadni brandovi nisu baš toliko neranjivi, kad ih se na pogodan način prisili da skinu svoj „oklop“. Čini se da ih na to najlakše može prisiliti određeno SPECIFIČNO KULTURNO OKRUŽENJE. Ulaz je dopušten svima koji tu kulturu poštuju. Mi koji to specifično kulturno okruženje stvaramo, određujemo i kriterije, koji otvaraju ili zatvaraju vrata onima, koji žele ući. Zapravo, kreiranjem svog vlastitog specifičnog kulturnog okruženja mi postajemo ti koji standardiziramo al' nekako „njima“ nezgodno i baš na naš način.
U ovom vremenu opće globalizacije uvjerili su nas ( razmislite, zašto i kako?) da djeluje pomalo rudimentarno i OUT biti zadrti HRVAT, katolik, Šokac,...Dalmoš, Zagorec,...
Gledano s tržišnog aspekta, upravo ovi „rudimentarci“ spašavaju ostatke ostataka domaće proizvodnje i tradicionalnih domaćih brandova.
Smijemo činiti sve što čine i oni.
- Stvarajmo svoje vlastito i specifično kulturno okruženje
- donesimo svoj standard kvalitete, izborimo se za SVOJ LEGALITET
- svaki proizvod, na ulazu, podvrgnimo strogoj proceduri nadzora kvalitete
- zahtjevajmo istinito deklariranje i nadzirimo ga
- raskrinkavajmo i publicirajmo svako odstupanje od deklarirane kvalitete
- Ono, što kao poduzetnik-pravna osoba svakako MORATE, kao fizička osoba-kupac uopće NE MORATE
Ono, za što, protiv konkurecije, kao poduzetnik-pravna osoba, nemate dovoljno snage,pa ni prava, sasvim sigurno možete učiniti kao fizička osoba-kupac.
Na primjer. Vi ste proizvođač višanja, šljiva krastavaca,... čija će proizvodnja ove godine ostati uglavnom neprodana.
Prošećite hipermarketom, kao svaki drugi kupac, i zatražite „knjigu žalbi“ te upišite da ste imali (lakših) stomačnih tegoba, nakon konzumiranja njihovog (uvoznog) voća i povrća. Oni to sigurno neće zanemariti. Takav im cirkus nije potreban, a uz to, niti jedan dobavljač im nije „sveta krava“.
Možda mislite kako ste se poslužili nečim neetičnim. Budite spokojni. Vrlo dobro znate da su i “njihove“ cijene radne snage, „njihove“ državne potpore, pa i cijene samih proizvoda bile također drastično neetične.
I vi, kao proizvođač voća i povrća, svakako znate da je jedini sigurni dokaz o otsustvu otrova baš crvu ugodno stanište u voću i povrću. Ako crva nema, što je uvijet da bi voće i povrće ušlo u prodaju,, to je i znak da karenca zaštitnih sredstava još nije prošla. Štetnih sastojaka SIGURO još ima a individualno je tko će i kako na njih reagirati. Vi ste samo upisali prijavak umjesto nekoga, tko je na te sastojke zaista izuzetno osjetljiv.
Osim toga, posao nema srca. Tržište je bojno polje. Ovo je stanje rata između nas i „njih“ a u ratu i ljubavi, sva su sredstva dozvoljena.
Nikome neće klecnuti noge zbog Vaših neprodanih šljiva, ( ovo je otvoreno tržište i konkurencija, na koje smo pristali) ali će se svi, kao potrošači( udruge i cehovi) solidarizirati s Vama kako zaista NE ZNAMO točno što se uvozi i da to predstavlja stvarno nezanemariv PROBLEM !
Tko Vam brani da u sandučić s primjedbama potrošača nekog trgovačkog lanca ubacite karticu u kojoj ćete napisati da ste se silno zaželjeli domaćeg „sira i vrhnja“ ali da ga nikako ne možete pronaći na njihovim policama. J
Svi će Vam trgovci reći kako će i oni Vaš proizvod uvrstiti u svoj prodajni program ali tek „kad ga kupci budu tražili“. Stoga, slobodno, uđite u taj prostor, kao kupac, i zatražite ga. „Zavucite se“ među kupce i( nemojte nuditi već) zatražite da Vam ponude, Vaš proizvod. Ne brinite. Nekakvim drugim kanalom, željeni kontakt će već biti na bilo koji način uspostavljen.
Ili općenito:
- NAPADAJTE IH KAO FIZIČKA OSOBA- KUPAC-POTROŠAČ, a
- BRANITE SE KAO PRAVNA OSOBA- PODUZETNIK.
Na isti način će i Vas napadati konkurencija. Dakle, oblačeći kostim (Vašeg) kupca. I više od toga. Pokušat će povesti ( Vaše) kupce u svom smjeru i postaviti im se na čelo.
Dakle, Vaše je jedino ispravno odabrano mjesto u toj istoj koloni. U koloni kupaca- potrošača.
Biti ćete vrlo brzo razotkriveni i razoružani ukoliko ulogu kupca ne budete znali odigrati vjerno i u originalu.
Ovdje je zaista vrlo važno faktično znati nacrtati PROFIL krajnjeg kupca ( dakle, opet INFORMACIJE). Sto više točnih detelja dodamo crtežu to smo se više i bolje upoznali s njim. Sada taj crtež pokušajmo animirati, gdje taj ČOVJEK živi, s kim, kako, gdje je zaposlen, što posjeduje, kakve su mu navike, kojim jezikom-narječjem govori,... koje on izraze koristi. Pokušajmo popisati prodajna mjesta na kojima taj potrošač kupuje. Pokušajmo saznati kojim putem prolazi do tih prodajnih mjesta. Koji su drugi tipovi prodajnih mjesta na njegovim itinererima.Tko su vlasnici tih prodajnih mjesta. Pokušajmo saznati i popisati što još stavlja u košaricu dok kupuje naš proizvod. Tko su veletrgovci koji prodaju proizvode iste kategorije kao naš ali i tih drugih proizvoda koje potrošač stavlja u košaricu zajedno s našim.
Tko su naši obavještajci? Sami realni kupci- oni zaista sve, al baš sve kažu. Samo ih moramo pažljivo slušati.Nitko nam nije i ne može biti veći neprijatelj od vlastite gluhoće za njihove riječi.Isto tako, analizirajte vijesti koje se tiču njegove sudbine. Pokušajte percipirati čime će se on „danas“ baviti, kakav će problem rješavati? Što ga „danas“ tišti? Morate ući u njegov život, gledati svijet njegovim očima i zastupati ga u svom konzilijarnom tijelu ( stožeru, teamu ili postrojbi ). Snimi njegovo razmišljanje i posudi mu glas, govori, govori,...uvijek govori, ono što bi kupac „danas“ rekao. Ako nisi siguran što bi „kupac“ danas rekao, nazovi nasumice dvojicu-trojicu, porazgovaraj, provjeri, saznaj,...ali svakodnevno moraš biti aktualan.
Vojskovođa-manager, koji za konzilijarno tijelo ( stožer ) ima svoje kupce ima najobjektivniji mogući stožer koji će mu nepogrešivo signalizirati „što“,“zašto“„ kako“ i „što ako“. Odluka vojskovođe –managera će se sastojati jedino od toga da procjeni do koje mjere može izvršiti kupčeve sugestije a da to ne ugrozi postrojbu, team . Ali će učiniti mogući maksimum. Kupac je uvijek u pravu !
PROFIL krajnjeg kupca
Od svih dobivenih informacija o tipičnom kupcu, ciljanoj grupi ili više grupa, kreirajte osobu. Dajte toj osobi ime, sastavite njenu biografiju, dajte joj određenu životnu dob, uđite u njen duhovni život ( u što vjeruje a u što ne ), dajte joj određeni materijalni i društveni status, saznajte njene ambicije, koja sredstva javnog priopćavanja koristi, kakva sredstva komuniciranja, što bi ta osoba ( kad bi zaista znala sve- onoliko koliko znamo i mi, o našoj firmi) pohvalila a što pokudila, kakav ju styling privlači,...
Jedan profil, ( vojnik u postrojbi ) neće nam biti dovoljan.
Što više profila uspijemo stvoriti i dati im osobnost to ćemo ( imati više vojske i ) biti spremniji za napad.
Svojim profilima dodijelimo virtualni životni prostor i zaposlimo ih.
Nemilice ih zaposlimo.
subota, 03.07.2010.
Niste ono što „jeste“ već ono što se o Vama govori.
Niste ono što „jeste“ već ono što se o Vama govori.
Tko Vam smeta da sami započmete priču, koja će se o Vama pričati.
Veliki brendovi, zbog linearne logističke formule, okrenuli su se „velikim svaštarima“ ( trgovačkim lancima). Mali proizvođači moraju za „velike svaštare“ proizvoditi „no name- neutral Verpackung“ ( brandove trgovačke kuće ) čime gube svoje vlastite postojeće brandove ili ih ne mogu afirmirati. Ako već ne možemo stvoriti realno veliki poslovni prostor, možemo ga stvoriti virtualno. U Vašem virtualnom ( poslovnom) prostoru kupac se neće moći uvjeriti i osjetiti kvalitetu ponuđenog proizvoda ali će moći osjetiti Vašu SPOSOBNOST, KOREKTNOST, DOSLJEDNOST i VJERODOSTOJNOST.
Ostavite se stoga proizvoda.
Bavite se kupcima i samo kupcima. Njihove su potrebe ionako izuzetno kompleksne i raznovrsne. Teško da ih jedan sam proizvod može zadovoljiti. Uz proizvod oni očekuju još ponešto. To su shvatili i „veliki svaštari“ nudeći svoj prostor ne samo za kupo-prodaju već i kao prostor za izlaske, druženje i boravak u slobodnom vremenu.
U Vašem virtualnom ( poslovnom) prostoru mora se događati sličan proces.On mora postati „klupski“ prostor u koji će se navraćati i onda kada se izravno ne kupuje.
Ipak.
Najprije zaražite ponude profesionalnih agencija za marketing i PR ( full service i consulting) Tako ćete iz prve ruke saznati koliko zaista vrijedi posao, koji u dobroj mjeri možete ( i zapravo hoćete uvijek i u svakom slučaju) sami odraditi. Uvjerit' ćete se da se na samopromociji isplati raditi i s obzirom na apsolutni iznos cijene, koju bi za taj posao platili profesionalnim marketarima. Zapravo oni će vam samo posložiti i nešto bolje osmisliti redosljed poslova, koje ni oni ne mogu odraditi bez Vas i vašeg novca. Osim toga, vjerujem, vrlo je malo onih agencija koje bi pristale na nadoknadu (za svoj obavljeni posao ) iz postotka cijene vašeg prodanog proizvoda. Ne prihvaćaju rizik. Marketing je vaša, i samo vaša INVESTICIJA. „Plati pa nosi“.Što će nam savjetovati?
Od samog početka, virtualno, treba se orijentirati na marketinšku pripremu sukladnu široj poduzetničkoj viziji. To znači organizirti marketing kojim se najavljuje izlaz na šire tržište. Kontinuirano će se provoditi slijedeće mjere:
Struku ipak ne treba negirati te je stoga potrebno održavati će se suradnju s agencijama za marketing, s agencijama za consulting u marketingu i agencijama za odnose s javnošću radi što uspješnije provedbe slijedećih mjera
1 Istraživanje CILJANOG tržišta ( BI )
2 Izrada elektroničkih adresara-data base ( DB ) potencijalnih kupaca na Teritoriju
3 Komuniciranje s potencijalnim kupcima i kontinuirani feed back ( FB )
4 Vođenje evidencije o potencijalnim kupcima, record of customer ( RC )
5 Izrda prijedloga prodajne strategije- sales strategy ( SS ) u pisanom obliku
6 Izrda prijedloga marketing plana ( "koncentrirani marketing" )( MP ) u pisanom obliku
7 Ostvarenje dva temeljna cilja:
svijest kupca o postojanju proizvoda-customer awareness ( CA )
kupčeve lojalnosti - customer fidelity (CF )
8 Izrada plana odnosa s javnošću-public relation ( PR )
9 Izrada plana sudjelovanja na javnim događanjima- public event ( PE )
10 Izrada prijedloga marketing styilinga i marketinških sredstava prema marketinškom planu (MS)
11 Izrada plana obilaska potencijalnih kupaca, customers ring trip ( CRT )
12 Izvršenje obilaska potencijalnih kupaca (CRT )
13 Izvršenje elektroničkog marketinga i kontinuiranog obavješćivanja potencijalnih kupaca( e-M )
14 Analitika i prijedlog mjera (AM)
15 Ažuriranje i kontinuirana dorada procjena, planova i mjera-updates assessments, plans and procedures (UAPP)
16 Pokrivanje sajamskih izložbi i prezentacija fairs, examinations and presentation ( FEP)
17 Postprodaja after-sale service (ASS )
- Izrada vlastite web stranice u obliku e- baze PONUDE, na razini WEB IZDAVAŠTVO što podrazumjeva da na web stranici postoji izmjenjivi dio sadržaja: Opisi robe, cjenici, brošure, video sadržaji,... koje kupci mogu download-irati i podložni su ažuriranju, stalnim aktualnim izmjenama (dinamičko održavanje stranice), odnosno ukoliko je moguće i cjelovita dinamička stranica ili Customer Managed Site (CMS ). Radi kupaca kojima je mreža nedostupna, svaki proizvod prezentiran na web stranici treba imati i svoju ( pdf) TISKANICU- leaflet ( trodjelni A4 ) s mjestom za adresiranje i frankiranje, radi eventualnog slanja promidžbe poštom ili drugom dostavnom službom, na određene adrese ili općenito na teritorij, odnosno da bi se po postojećoj grafičkoj obradi (objavljenoj na netu) skinuo i tiskao za sajmove i druga javna događanja.
- Inicirajte razmjene banera, razvijanje tema unutar blogerske zajednice, na web forumima, youtube, facebook,twiter ...koje podižu rating vlastite web stranice.
- Objavljujte iskustava u proizvodnji u elektroničkim izdanjima časopisima ili na unibook-u. Izradite povremeni e-newsletter i dostaviti ga na e- mail adrese kontakata.
- Prikupljajte dio e- baze kontakata putem logiranja posjetitelja na web stranice, blog teme, i sl.
- Uvrstite se u poslovnih imenike (privredni vodič, yelowpages, wlw, kompass, otvoreno poslovanje,...)
- Oglašavajte na web oglašivačima
- Saznajte za marketinške sustave u Vašoj branši
- Dostavljajte informacije lokalnom radiju. Oni ponekad na iznenađujuće efektan način znaju „stvoriti“ informaciju.
- Dostavljajte informacije lokalnom tisku
- Sinergijski djelujte s drugim oglašivačima
-
- Organizirajte direktne prezentacije u svim općinskim središtima
- Sudjelujte ( ma koliko „skromno“) na sajmovima
- Sudjelujte na stručnim skupovima
- Pojavljujte se na javnim događanjima,....
Bilo bi pogrešno tvrditi da je „epski“ popis aktivnosti iz marketinškog plana ( novi styling, logo na majicama, upaljačima, kemijskim olovkama, upaljačima, privjescima,...) nešto pogrešno. Bilo bi pogrešno tvrditi da je veliki broj klikova na Vašoj stranici nešto što i Vi ne biste poželjeli. Međutim, pravo je pitanje ono koje si kupac postavlja; „ da li se nalazim na pravoj stranici, na pravom mjestu“?
Da li smo determinirali svog kupca i da li smo doveli tog (željenog kupca) na njemu željeni cilj?
Da li smo spoznali taj njegov cilj i da li ga do tamo znamo i možemo dovesti?
nedjelja, 27.06.2010.
Ono što ne znaš nacrtati- nije ti dovoljno jasno
Ono što smo rekli za ovladavanje informacija i o gerilskom načinu ne mora nužno vrijediti i ovdje ali može. Ništa nije toliko“ sveto“ da ne može biti promijenjeno .
„Carstvu je zlata vrijedan vojskovođa koji je dovoljno hrabar, poduzetan i odlučan da iskoristi i najmanju prednost, koji nije tašt ( da bi se bojao da će ga nazvati „kukavicom“) ukoliko se povuče iz bitke ukoliko se nije osigurao od poraza.“ ( Sun Tzu )
Toliko sam puta spomenuo „povjesni tip“ ( rudimentarni tip ) vojskovođe managera da je upravo sad vrijeme da opišem i kako taj tip vojskovođe-managera izgleda.
Prije svega,nije svatko za lidera- vojskovođu-managera.
Sun Tzu izrijekom tvrdi da se vojnom postrojbom upravlja bitno drugačije nego carstvom ( vlasništvom , državom ). Vladara bi trebala odlikovati HUMANOST I PRAVDA. Vojskovođu-managera pak OPORTUNIZAM I PRAKTIČNOST.
Pet su mana vojskovođe-managera: nepromišljenost- koja vodi do raspada, kukavičluk- koji vodi do zarobljavanja, osjetljivost na čast-koja vodi do straha od „sramote“, nagla ćud- koja vodi opet u nepromišljenost i „pretjerana briga za svoje ljude“- koja vojskovođi-manageru opterećuje savjest. Kad postrojba doživi poraz, razlog se nalazi u tih pet mana vojskovođe. Nema šansi na uspijeh ni onaj vojskovođa-manager, kojem se u posao upliće „vladar“ ( VLASNIK )!!!!
Ako je vojskovođa-manager siguran da ostvaruje prednost ući će u bitku čak i ako to vladar ne odobrava. U suprotnom to neće učiniti čak ni ako to vladar od njega traži.
Kad je vojskovođa-manager „mlitav“ a vojska „tvrdokorna“ doći će do neposluha.
Kad je vojskovođa-manager „tvrdokoran“ a vojska „mlitava“ doći će do rasula.
Kad je vojskovođa-manager „nejasan u svojim zapovjedima“ doći će do dezorganizacije.
Vraćamo se ipak netokratskom tipu vođe teama.
(Nije mi dovoljno jasno ono što ne znam nacrtati.)
Ovdje je zaista vrlo važno faktično znati nacrtati profil našeg krajnjeg kupca ( dakle, opet INFORMACIJE). Sto više točnih detelja dodamo crtežu to smo se više i bolje upoznali s njim. Sada taj crtež pokušajmo animirati, gdje taj ČOVJEK živi, s kim, kako, gdje je zaposlen, što posjeduje, kakve su mu navike, kojim jezikom-narječjem govori,... koje on izraze koristi ( na primjer, on neće reći“ SIGNAL pasta za zube s fluorom“- kako glasi naš trgovački naziv nego će reći „Kaladont sa fluorom“ ), pokušajmo se sjetiti koje još on nazive koristi za našu robu ( napr. za superkoncentrat stočne hrane negdje će reći „super“, „ valpovka“, „tovka“, pa čak i apsolutno neispravno „premiks“ ). Ovo je slično situaciji kad arhitekti sagrade naselje te zamisle puteve za pješački promet ali narod izgazi neke druge staze.Naprosto potrošači su nama nametnuli svoj naziv za naš brand ( što govori i o našem ne/ uspješnom brandiranju ). Taj izraz kojim se potrošači koriste naprosto smo dužni saznati, prihvati i koristiti jer im više i ne vrijedi nametati svoj naziv.
Pokušajmo popisati prodajna mjesta na kojima taj potrošač kupuje. Pokušajmo saznati kojim putem prolazi do tih prodajnih mjesta. Koji su drugi tipovi prodajnih mjesta na njegovim itinererima.Tko su vlasnici tih prodajnih mjesta. Pokušajmo saznati i popisati što još stavlja u košaricu dok kupuje naš proizvod. Tko su veletrgovci koji prodaju proizvode iste kategorije kao naš ali i tih drugih proizvoda koje potrošač stavlja u košaricu zajedno s našim.
Sad smo već dobili poprilično široku listu potencijalnih preprodavača – suradnika.
Na tom bojnom polju ( tržištu) nismo sami. Postoje ogromna područja koja je već netko zaposjeo, mnogo energije uložio da ih zadrži i spreman ih je krvavo braniti. Iziđemo li na to bojno polje ( obavještajno ) nepripremljeni , provest ćemo se „kao bos po trnju“.
Tko su naši obavještajci? Sami kupci- oni zaista sve, al baš sve kažu. Samo ih moramo pažljivo slušati.Nitko nam nije i ne može biti veći neprijatelj od vlastite gluhoće za njihove riječi.Isto tako i obrnuto. Mi želimo ipak saznati neke sasvim određene sustavne informacije, uz one posebne koje kupac svakako neće izostaviti.
PITANJE/ODGOVOR odgovor 1 odgovor 2odgovor 3 odgovor 4odgovor 5 odgovor 6odgovor 7
1 POŽELJNE OSOBINE ROBE
2 ČIJE REKLAME ( za ROBU ) ZNATE
3 KOJE MARKE ROBE SU VAM POZNATE
4 VAŠA OMILJENA MARKA ROBE
5 RAZLOG ZBOG KOJEG JE OMILJENA
6 KOJU MARKU NAJČEŠĆE KUPUJETE
7 ZAŠTO KUPUJETE TU MARKU
8 Da li biste prihvatili NOVU ROBU (zašto)
9 GDJE NAJČEŠĆE KUPUJETE ROBU
10 ZAŠTO TU KUPUJETE
11 GDJE najčešće KONZUMIRATE ROBU
12 U KOJEM PAKIRANJU
13 Koju količinu DNEVNO Vaše sugestije, želje, komentari:
14 Koju količinu TJEDNO
15 Koju količinu MJESEČNO
16 Koju cijenu smatrate prihvatljivom
17 Da li biste prihvatili dostavu ROBE u kuću
Crtež profila svog kupca stavi na početni ekran svog računala ili na radni stol. Radni dan započni razgovorom s njim. Analiziraj vijesti koje se tiču njegove sudbine. Pokušaj percipirati čime će se on „danas“ baviti, kakav će problem rješavati? Što ga „danas“ tišti? Moraš ući u njegov život, gledati svijet njegovim očima i zastupati ga u svom konzilijarnom tijelu ( stožeru, teamu ili postrojbi ). Snimi njegovo razmišljanje i posudi mu glas, govori, govori,...uvijek govori, ono što bi kupac „danas“ rekao. Ako nisi siguran što bi „kupac“ danas rekao, nazovi nasumice dvojicu-trojicu, porazgovaraj, provjeri, saznaj,...ali svakodnevno moraš biti aktualan.
Vojskovođa-manager, koji za konzilijarno tijelo ( stožer ) ima svoje kupce ima najobjektivniji mogući stožer koji će mu nepogrešivo signalizirati „što“,“zašto“„ kako“ i „što ako“. Odluka vojskovođe –managera će se sastojati jedino od toga da procjeni do koje mjere može izvršiti kupčeve sugestije a da to ne ugrozi postrojbu, team . Ali će učiniti mogući maksimum. Kupac je uvijek u pravu !
I vrijeme izvršenja je zadano. Na zid prostorije u kojoj je konzilijarno tijelo ( stožer ), na početni ekran računala, uz sliku profila kupca, nužno je velikm slovima napisati još tri brojke: 24-48-14. ( Kupcu koji je dostavio upit javi se najkasnije za 24 sata, pisanu ponudu mu dostavi u roku od 48 sati a dovedi ga za pregovarački stol najkasnije za 14 dana ) . Te brojke opominju na „krivulju oduševljenja kupca“ ( jer je to korjenska funkcija koja pada na nulu nakon 14 dana ). Nakon 14 dana kupac više neće biti „na našoj strani“. Nakon 6-9 mjeseci, ukoliko ne bude kontakta s njim, kupac će zaboraviti da uopće postojimo.
BRZINA JE TEMELJ RATOVANJA !
Što se tiče vremena izvršenja Sun Tzu kaže: „ Ako povedete u akciju potpuno opremljenu vojsku, da ostvari prednost, ta postrojba će najvjerovatnije zakasniti“.
Zapravo suvremeni vojskovođa-manager, koji svojim temeljnim oružjem smatra točnu informaciju i ne želi čuti nikakva „šacovanja-tipa ja mislim“ već će tražiti da mu se vjerno prenese izvorna informacija kakvu kupac objektivno šalje. Njegovi „uhode“ ( terenski ljudi) moraju uvijek voditi računa da višem zapovjednom nivou prenesu izvornu i točnu informaciju lišenu svakog „subjektivnog mudrovanja“. Terenci su dužni saznati još i točnu izvornu informaciju ( opet od kupca) i što u tom pogledu radi „protivnik“ ( konkurencija).
Tako će vojskovođa-manager uvijek znati „što“ i „kad“ treba učiniti. Ostaje za procijeniti još samo s kolikim obuhvatom teritorija ( tržišta ), s koliko ljudstva i MTS+ streljiva ( profita ) će to tada učiniti. Kao što je vidljivo, više od 40% njegove odluke u tom slučaju donosi kupac.
Koju vrstu borbene strategije i taktike će vojskovođa-manager primjeniti sugerira mu 2.5 tisuće godiana preživjelo „Umijeće ratovanja“ od Sun Tzua , koje kaže:
„ Ako si deset puta jači-opkoli, ako si pet puta jači-napadni, ako si dva puta jači –podijeli postrojbu i bojišnicu na dva fronta, ako si jednako jak koliko i protivnik-„možeš“ prihvatit bitku.“ ( „Prije nego kreneš po pobjedu, osiguraj se od poraza“ ).
Ako si slabiji od protivnika - iznenadi protivnika nečim „čudnim i neočekivanim“ i svakako- potraži saveznike. Ali ne možemo sklapati saveze dok ne pribavimo istinite i točne informacije o namjerama naših potencijalnih saveznika.
Mali poduzetnik, uvijek je „slabiji“ od većine protivnika. On je prisiljen ili se zaduživati ili se udruživati.Minimum mjera koje se moraju učiniti je slijedeći:
1 Istraživanje CILJANOG tržišta
2 Izrada elektroničkih adresara-data base ( DB ) potencijalnih kupaca na Teritoriju
3 Komuniciranje s potencijalnim kupcimai kontinuirani feed back ( FB )
4 Vođenje evidencije o potencijalnim kupcima (CR )
5 Izrda prijedloga prodajne strategije- sales strategy ( SS ) u pisanom obliku
6 Izrda prijedloga marketing plana ( "koncentrirani marketing" )( MP ) u pisanom obliku
7 Ostvarenje dva temeljna cilja:
svijest kupca o postojanju proizvoda-customer awareness ( CA )
kupčeve lojalnosti - customer fidelity (CF )
8 Izrada plana odnosa s javnošću-public relation ( PR )
9 Izrada plana sudjelovanja na javnim događanjima- public event ( PE )
10 Izrada prijedloga marketinških sredstava prema marketinškom planu
11 Izrada plana obilaska potencijalnih kupaca
12 Izvršenje obilaska potencijalnih kupaca
13 Izvršenje elektroničkog marketinga i kontinuiranog obavješćivanja potencijalnih kupaca( EM)
14 Analitika i prijedlog mjera (AM)
15 Ažuriranje i kontinuirana dorada DB,SS, MP, CA, CF, CR, PR i PE
16 Pokrivanje sajamskih izložbi i prezentacija
17 Postprodaja, after-sale service (ASS )
Sindrom kolektivnog slijepila i mjere za spriječavanje
Mudar zapovijednik-manager neće šlahtovati donositelja loših vijeti ( ubiti glasnika ). Mora vladati apsolutna sloboda da se informacije prenesu onakve kakve one izvorno jesu. Zapovijednik-manager će se odreći svog „autoriteta“ u trenutku u kojem prima informacije. Isto tako mudar zapovijednik-manager neće koristiti svoj „autoritet“ u trenutku u kojem se informacije vrednuju i procjenjuju. Svatko ima pravo dati svoj stav o informaciji, izložiti vlastitu procijenu ili predložiti odgovarajuću odluku. Kada se zapovjednik-manager savjetuje sa svojim konzilijarnim tijelom ( stožerom )o sadržaju odluke, svatko ima pravo „ tražiti vraga“, predviđati najgori ili malo gori slučaj.( Sve što je moguće da se dogodi, dogodit će se kad-tad. Svako mjesto ima svoj događaj u svoje vrijeme, samo treba dovoljno dugo čekati ). Konzilijarno tijelo( stožer) zajedno sa zapovjednikom-managerom mora naći odgovore na svaki „što“,“zašto“„ kako“ i „što ako“. Ova pitanja smije i može postaviti bilo tko u zapovjednikovom- managerovom konzilijarnom tijelu ( stožeru ). Postrojba će se odreći „monolitnosti“ u trenutku primanja informacija, analitike, procjenjivanja i odlučivanja. Svaka „monolitnost“ u ovoj fazi je nepoželjna.Postoje metode mjerenja i grafičkog prikaza na koji način pojedinac uči. Putem konkretnog iskustva, razmišljajućeg promatranja , apstraktne konceptualizacije ili aktivnim eksperimentiranjem. To je obično mješavina sva četiri načina ali je poželjno da zapovijednik- manager i njegovo konzilijarno tijelo( stožer) imaju uravnotežen odnos ta četiri načina. Slične osobine(uravnotežen odnos ta četiri načina učenja ) kao poduzetnik,-zapovjednik-manager imaju na primjer i slijedeće struke : psihologija, pravo, pedagogija, socijologija, antropologija, geografija, medicina,...te zapovjednik-manager može za prvu ruku svoje inicijalno konzilijarno tijelo(stožer) u nedostatku specijaliziranih kadrova formirati od kadrova tih struka pouzdajući se u pretpostavku da su ti kadrovi izabrali tu struku upravo zbog svog uravnoteženog načina učenja-uočavanja.
Gladwell navodi primjer američkog časnika koji je bio predviđen za unapređenje ukoliko dobro „odratuje svoju bitku“ na manevrima američke vojske. Svi stožeri su dobili računala s računalnim programom u kojem su bile simulirane sve moguće predvidive situacije na bojišnici ( IF-THEN, ako protivnik učini slijedeće ti odgovori na ovaj način) . Ali časnik je bio na strani „ crvenih“ i dobro je znao da računalo „malo navija za plave“.Stoga je odlučio pojačati svoj stožer kadrom koji ima istančan refleks na nove situacie. (Suvremena psihologija tvrdi da sve( pogotovo nove ) situacije u životu riješavamo životinjskim rudimentarnim refleksom ( ne intelektom ) kojim svaka jedinka u djeliću milisekunde mora na novu situaciju naći jedan od dva odgovora: „bježi“ ili „ bori se“ ). Tragao je za profilom kadra koji bi mogao imati savršeno uvježban baš taj refleks ( „ bježi“ ili „bori se“ ). Doveo je u stožer burzovnog mešetara, dobio bitku i bio unaprijeđen.
U svakom slučaju, zauvijek je prošlo vrijeme da vojskovođu-managera prepoznajemo po „vojničkoj odori“, „epoletama“, oredenju“, „činu“, „zapovjednom vozilu“, „statusnim simbolima“.... Zauvijek je prošlo vrijeme da se vojskovođi-manageru, „salutira“, ponaša po nekakvom „pravilu službe – PS-u“. Njegova naobrazba čak više nije obavezno „vojničko“ obrazovanje. On je danas samo „prvi među jednakima“ u svom teamu ( stožeru pa i u postrojbi ) koji su također multidisciplinarno sastavljeni.
Nije na odmet da u tom teamu postoji i netko tko je vojskovođa-manager rudimentalnog tipa, ali će problem nastati ukoliko se rudimentalni vojskovovođa-manager nametne teamu i vođen vrlo kompleksnim i upotrebljivim procjenama uspostavi svoj osobni rudimentalni odnos. Pojedinci iz obavještajnih zajednica Iraka, SSSSR, bivše Jugoslavije,... upravo su u tome uspjeli. Tada to prelazi u vrlo neugodnu suprotnost. Za primjer 85% optuženih za ratne zločine na tlu SFRJ bili su u mreži DB ili KOS-a.
Međutim informacija je „opće dobro“, opće usvojen „standard“ i nikome se ne smije ( a više i ne može) uskraćivati. Stoga je mjera za spiječavanje autokracije, kulta, i drugih rudimentarnih oblika poslovodstva, upravo izgradnja „vrijednosnog okruženja“ u kojem takvi oblici ponašanja pojedinca ne mogu proći. Svaki pojedinac u timu mora pronaći potvrdu svoje vlastite vrijednosti, koja ulazi u ukupnu rezultantu vrijednosti teama do te mjere da team štiti( a ne da ugrožava) pojedinca a pojedinac team. Sposobnost vojskovođe-managera danas se ogleda u njegovoj uspješnosti da harmonizira inter- i multi-disciplinarnost te pluralizam . On je taj koji potiče i ostvaruje uvjete za analitčko promišljanje iz aspekta svake od disciplina a na temelju točnih informacija.
Kreativno vojsko-vodstvo ugrubo možemo podijeliti na tri vrste. Kreativno vojsko-vodstvo može biti
- ono koje prihvaća već postojeći način obavljanja posla u tvrtci u koju ulazi,
- druga vrsta vojsko-vodstva odnosi se na vojsko-vodstvo koje pokušava izazvati promjene u postojećem načinu obavljanja posla,
- dok je treća vrsta vojsko-vodstva ona koja uvodi nove načine obavljanja posla, bez obzira na već postojeći način.
Niti za jednu vrstu vojsko-vodstva ne možemo reći da li je ispravna ili nije. Svaki voskovođa ukoliko želi biti kreativan, ali i uspješan, mora se prilagoditi sredini u kojoj se nalazi. Prema tome,
- ako se voskovođa nalazi u sredini koja nije spremna na velike promjene, sredini u kojoj posao dobro napreduje prema postojećim metodama rada, tada se voskovođa mora prilagoditi. Mora poštovati kreativnost regrut-djelatnika i usmjeravati ih k malim pomacima na koje je radna okolina spremna i koje će prihvatiti.
-
- U slučaju kada voskovođa može svojom kreativnošću izazvati promjene u poslovanju potrebno je promjene uvoditi polako, ali sigurno. Okolina je možda manje sklona promjenama, ali nije nesklona i postoji dovoljno prostora da se kreativnost uvede na "mala vrata".
- Kod trećeg tipa kreativnog vojsko-vodstva okolina je spremna na promjene i želi ih. Nametanje kreativnih promjena nema smisla. Svaka promjena mora biti u skladu s radnom okolinom i prilagođena upravo njoj, jer o djelatnicima i njihovom radu ovisi završni rezultat.
Kreativno vojsko-vodstvo možemo promatrati i iz drugog kuta. Rad kreativnog voskovođe ne ovisi samo o okolini u kojoj se nalazi, već i o njemu samome. Prema tome, i sam voskovođa se mora prilagoditi. U određenim situacijama može uvoditi vlastitu kreativnost, dok u drugima može koristiti kreativnost regrut-djelatnika i uopćiti je na cjelokupni djelatni sustav u kojem je ta kreativnost primjenjiva. Naravno, u drugom slučaju ne govorimo o krađi intelektualnog vlasništva, već o poticanju kreativnog razmišljanja regrut-djelatnika, naravno, uz pravedno i strogo određen sustav nagrađivanja.
Prema tome, ako uzmemo prvu, prethodno navedenu, situaciju u kojoj radna okolina nije spremna na uvođenje promjena i kreativnost, tada je voskovođa onaj koji treba primijetiti kreativnost regrut-djelatnika i postupno je uvoditi. U tom slučaju djelatnik je onaj od kojeg kreću promjene.
U drugom slučaju, kada je okolina funkcionalna sama po sebi, ali nije nesklona promjenama, voskovođa mora pronaći sredinu. Potrebno je promatrati kreativnost regrut-djelatnika i usklađivati svoju kreativnost prema potrebama okoline. Pronaći idealan spoj kreativnosti okoline i voskovođe.
U trećem slučaju okolini je potrebna kreativnost i djelatnici su svjesni toga. Tada do izražaja dolazi kreativnost voskovođe, od kojeg se u tom slučaju i jako puno očekuje.
Bitno je naglasiti da uvođenje kreativnosti ili bilo koje druge promjene u radnu okolinu koja već godinama funkcionira po istom principu može biti vrlo teško. Ipak ne treba zaboraviti i ljudski faktor. Voskovođe, kao i zaposlenici, mogu na prvo mjesto staviti orijentiranost prema cilju, a ne prema ljudima, što kod uvođenja promjena može biti vrlo štetno. Posebno u slučaju kada djelatnici i po već postojećem načinu rada taj cilj ostvaruju. Kod uvođenja kreativnosti voskovođa ne smije na prvo mjesto staviti osobne ambicije i ciljeve, već se treba prilagoditi sredini u kojoj radi. Isto se očekuje i od zaposlenika. Malo dobre volje i pokazanog interesa može uroditi velikim uspjehom.
Erarre humanum est- griješiti je ljudski .Ali, „ ne smije se potrošiti gumica prije olovke“. Postrojba, stožer ili team koji su ikada pokazali „sindrom kolektivnog slijepila“ zrela je za, minimalno, promjenu vojskovođe-managera, ako ne i za temeljnu rekonstrukciju i novu popunu. Da se takav „ sindrom“ dogodio prepoznat će se po tome, ako ikad bude donešena pogrešna odluka ( sa svojim posljedicama), da baš nitko nije dobio mogućnost ukazati, nije se usudio,nije osjetio obvezu da o tome promisli ili nije znao prepoznati da će se donijeti pogrešna odluka...
(„Ako nije preživjela postrojba, ne može preživjeti ni zapovjedništvo“ )
Mudar zapovjednik-manager će spriječiti svako podilaženje, poltronstvo, napredovanje u hijerarhiji temeljem odnosa suradnika prema njemu samome. Nikakve privilegije niti mogućnosti napredovanja nisu unaprijed zadani temeljem bilo kakvih drugih kriterija ( rase, vjere, porijekla, akademskog zvanja, titule ,...) Jasno će dati do znanja ( i toga će se držati ) da je jedino mjerilo za napredovanje u piramidi samo postignuti mjerljivi LEISTUNG- ( „digitalno“ mjerljiv učinak).
Prikupljanje snage i pripremanje odluke je kao napinjanje samostrijela, a ODLUKA je otpuštanje okidača.
Od trenutka kada informiranje, procjenjivanje i odlučivanje ( dakle konačna odluka ) budu donešeni zapovjednik-manager će, koristeći svoj puni „autoritet“ razraditi izvode iz odluke, sastaviti zapovijedi i zapovjediti mjere svakom izvršitelju u slijedećem zapovjednom redu. Zatražit će od slijedećeg zapovjednog reda da to isto učini. Zapovjedi moraju biti jasne bez ostavljanja mogućnosti za bilo kakvu slobodnu interpretaciju ili dilemu izvršitelja. Dobar zapovjednik-manager zatražit će izjavu izvršitelja da je razumio i ispravno primio zapovijed.
Svakog slijedećeg dana zapovjednik manager zatražit će da ga se izvjesti da li eventualno postoji neka nova informacija zbog koje bi tebalo promijeniti procjenu, odluku ili izdane zapovjedi. Potom će zatražiti izvješće o izvršenju zapovjedi. Ukoliko se pojavila neka nova informacija koja traži izmjene tim izmjenama će se i pristupiti na isti način,... Odgovoran zapovjednik-manager će spriječiti svako ponašanje po liniji „manjeg otpora“.
Skala odgovornosti za izvršenje silazno kreće od onih koji su odgovorni za informacije ( Nikog ne nagrađuj više i ne kažnjaqvaj strože od svog uhode), procjene, odluke, zapovjedi a tek potom na neposredne izvršitelje zapovijedi. („Ako postrojba nije preživjela ne može preživjeti ni zapovjedništvo“)
Manager „velikog“ poslovnog sustava treba biti stručnjak za frontalno djelovanje a manager „malog“ poslovnog sustava specijalist za „gerilu"
Idvojili smo (zapovjednika) managera (male - gerilske postrojbe) malog poslovnog sustava od od onog kojeg krasi riječ „ veliki“. To smo učinili stoga što će ta dvojica najvjerovatnije primjeniti različite STRATEGIJE i TAKTIKE osvajanja (teritorija) tržišta i što će raspolagati različitim količinom i kvalitetom MTS-a i (streljivom ) profitom.
Pretopostavimo da je za osvajanje nekog (teritorija) tržišta potrebno angažirati jednu prosječnu brigadu. To znači da će oba (zapovjednika) managera raspolagati s
- Ljudstvom obrazovanim za formacijska mjesta:
- 2.500 vojnika, 85 %
- oko 300 desetnika, oko 10%
- oko 100 poručnika, oko 3%
- oko 25 satnika, oko 1%
- oko 4 bojnika
- jednog pukovnika
- Ljudstvom obrazovanim za različite specijalnosti:
- oko 100 vozača, 3-5 %
- oko 5 kuhara,
- oko 300 specijalista veze, oko 10 %
- oko 1500 specijalista za uporabu oružja i oruđa, u svakom slučaju više od 50%
Osim pješadijskog naoružanja, protufortifikacijskih sredstava, protuoklopnih oružja i oruđa i oružja i oruđa za PZO, obje se brigade za dvodnevnu bitku moraju opremiti s oko
- stotinjaak vozila-ako ih ima
- 10 t goriva
- 15 t pričuvne pitke vode
- 5-7 t različite hrane
- 8 tona trupnog i osobnog sanitetskog materijala
- 50 do 60 tona različitog streljiva ( u poslovnom smislu PROFITA, što je važno za daljnju usporedbu )
Cilj obje brigade je ovladati protivničkim položajem koji kontrolira sila do cca 500 ljudi.
U oba slučaja, u užem smislu- s obzirom na postavljeni cilj, omjer napadač branitelj, neka bude 5:1 u korist napadača, ali...
Manager ( vojskovođa ) „velikog“ poslovnog sustava (vojske) obučen je i istreniran za izvršenje frontalnog proboja organizirane obrane.
On će se najvjerovatnije poslužiti sljedećom strategijom i taktikom te provesti dolje navedene aktivnosti.
- Obavjestno djelovanje
- Procjenjivanje
- Izviđanje
- Procjenjivanje
- STOŽERNO odlučivanje u višem stožeru
- Zapovijedanje po zapovjednom lancu u vojnoj piramidi
- Pozicioniranje na teritoriju
- Nasilno izviđanje
- Djelovanje zračnih snaga ili artiljerije po dubini teritorija
- Masovna uporaba artiljerije na širem području teritorija( fronta )-„sipanje riže“
- Djelovanje inžinjerije i otvaranje prepreka pod zaštitom artiljerije
- Desant, proboj pješadije u pratnji oklopljenih sredstava kroz otvore na branjenom frontu
- Preraspoređivanje pješadije u pratnji oklopljenih sredstava iza obrambenih sustava probijenog fronta
Upravo su ogromne pričuve u ljudstvu i teritoriju omogućavale uporabu ove doktrine.
I
To je slučaj i u velikim poduzetničkim sustavima
Međutim , manager ( vojskovođa ) „malog“ poslovnog sustava (vojske) bi najvjerovatnije gore opisanim načinom izgubio bitku.
On mora umjesto frontalnog napada primjenjivati taktiku „aktivne obrane“.
Mala vojska je obično u okruženju i na „zaposjednutom teritoriju“. U Napadnoj aktivnosti ne može se oslanjati na golu silu koja bi joj donijela PREDNOST. Mala vojska s 4/5 snaga se osigurava od poraza a tek s 1/5 izvršava navalni udar. To je sasvim druga strategija i taktika. Zapravo branitelja se izvlači u „napad“, a napadač provodi „aktivnu obranu“ s prodorom na slabo branjenu točku. I ova gerilaska –mala brigada navalno djeluje na postrojbu jačine do 500 ljudi ali u onom dijelu u kojem provodi obrambenu taktiku dovlači na sebe još “4 protivničke brigade“( koje protivnik, više nego često, ni ne može podići u „obranu kroz napad“). Zapovjednik (maneger) „male“ (vojske) poslovnog sustava najvjerovatnije će poduzeti sljedeće:
GERILSKA BRIGADA U NAPADU
- Obavjestno djelovanje
- Procjenjivanje
- Izviđanje
- Procjenjivanje
- STOŽERNO odlučivanje u višem stožeru
- Zapovijedanje po zapovjednom lancu u vojnoj piramidi
- Pozicioniranje na teritoriju ali na način da se najprije zaposjednu obrambeni položaji i izvrši fortifikacija ( pionirski alat za rovovska utvrđenja ) položaja prema točkama A,B,C,D a s namjerom da se protivnik, koji bi eventualnim napadom iz tih točaka krenuo u obranu točke E ( koja je cilj napada ), uhvatio u „kliješta“
- Opkoljavanje točke E, 1/5 snaga, unutar koje djeluje udarna grupa specijalizirana za proboj fotifikacijskih sustava
- Brzi prodor udarne grupe i „zabijanje čavla“ u središnji obrambeni čvor u točki E
- Preseljenje zapovjednog mjesta što bliže točki E
- Prihvat obrambene bitke na položajima prema točakama A,B,C,D i obuhvat protivničkih kolona u „kliješta“ ( frontalnim, i bočnim vatrenim sustavima )
- Zaposjedanje točke E i fortifikacijskog sustava te točke
- Izvlačenje ratnog plijena
- Novo izviđanje,procjenjivanje pod borbenim djelovanjem, analitika, odlučivanje i zapovjedanje
- Zaposjedanje i utvrđivanje točke E, ili ( kao druga alternativa) totalno uništavanje točke E i organizirano povlačenje u borbenim uvijetima
Gerilska brigada ne mora biti stalna postrojba. Ona se prikuplja ( od manjih gerilskih postrojbi ) i formira da bi djelovala interesno, radi izvršenja „napada“. Gerilska se brigada s 4/5 svojih snaga postavlja u ulogu „aktivne obrane „ ( pogledaj skicu ) izazivajući protivnika da se „napadom brani“čime veže na sebe protivnika koji mora učetverostručiti svoje snage da bi se napadom obranio. A to ujedno znači da će protivnik morati učetverostručiti svoj cjeloviti angažman a posebice streljivo ( PROFIT ).
Međutim, da bi se uspješno poslužila „aktivnom obranom“ gerilska brigada MORA BITI obavjestno daleko superiornija u odnosu na protivnika jer bi se inače sama uvalila u okruženje s upitnim ishodom. Dakle, gerila se višestruko isplati, ali pod uvjetom da je na obavjestnom polju PREDNOST na njenoj strani.
Ukoliko gerila sustavno prikuplja obavjestne podatke koji joj omogućavaju ovakav oblik strategije i taktike, protivnik vrlo često nije u mogućnosti angažitai četverostruko jače snage te stoga poduzima povremene ofenzive širokih razmjera ( izaziva krizna stanja ) kojima pokušava ponovo uspostaviti prevlast.
Zapravo ofenziva ( kriza ) je širenje straha koji „nas“ treba odgovoriti od „pucanja“ –potrošnje, ulaganja u razvitak, investicije,...( „ŠTEDITE, NE TROŠITE !“). Kriza (ofanziva) treba izazvati „naše povlačenje u mišju rupu“, micanje s bojišnice, tržišta. Gerila na takvo što NE PRISTAJE. Pristankom bi protivnik ostvario svoj cilj. Gerila okuplja i udružuje onaj dio OSVJEŠĆENOG DRUŠTVA koji je spreman djelovati, kako bi zajedno pružili otpor te ostvarili svoj cilj društva a taj je – slobodan otvoren teritorij-TRŽIŠTE. Gerilu povezuje SVIJEST da mora preuzeti inicijativu ukoliko se želi promijeniti omjer snaga.
Gerila prisiljava protivnika da:
- izlazi iz svojih fortificiranih utvrđenja na otvoreno bojište
- u nametnutom vremenu izvršenja a da svoj izlazak nije dovoljno pripremio niti planirao
- izlazi na bojišnicu o kojoj još nema aktualne obavjestne podatke, te je prisiljen improvizirati
- da koristi povećane resurse u napadnom ofenzivnom poretku ( a s ciljem da se obrani ) a taj poredak traži višestruko veći angažman ljudstva i MTS+ streljiva ( PROFIT-a).
Stoga se „ gerila“ naprosto nudi malim poslovnim sustavima kao strategija i taktika osjvajanja teritorija i tržišta.
Dok manager „velikog“ poslovnog sustava treba biti stručnjak za frontalno djelovanje, za pretpostaviti je da bi manager „malog“ poslovnog sustava trebao biti specijalist za „gerilu“.
U jednom zamišljenom sukobu između frontalnih snaga koje broje 1 milijun vojnika i gerile od cca 3oo tisuća vojnika, uz pretpostavku da obje stane imaju 5% gubitaka mjesečno , s tim da gerila bazirajući se na POKRET ( a rekli smo već da je gerila bez svog društvenog POKRET-a izgubljen slučaj) uspjeva mobilizirarti (iz pokreta) i obnoviti 2/3 gubitaka, već za tri godine omjer snaga bio bi izjednačen a za šest godina bio bi 5:1 u korist gerile, nakon čega bi i gerila mogla preći u gerilsko-frontalni napad. Dakle, ukoliko je gerila dio nekog društvenog POKRETA, ne postoji sila koja ju, dugoročno , može poraziti.
Stoga danas mnogi ( posebno u domeni marketinga ) govore o gerili. Međutim, vrlo često ispuštaju iz vida njen društveni kulturološko-vrijednosni POKRET ("viši cilj"), kojeg bi gerila trebala biti sastavna komponenta, a bez kojeg gerila zaista ne može biti uspješna.
Internet marketari , to danas zaista čine i preko socijalnih mreža (facebook, tweeter, myspace, formuma, blogerske zajednice, youtube,... ). Zapravo pokušavaju izazvati „ mrežnu eksploziju“ kojom bi dobili značajan broj klikova na svoj proizvod.
„ Mrežnu eksploziju“ svakako je postigao "United broke my guitar" putem komentara na FlyerTalk Forums i youtube, na kojima su putnici donijeli jednoglasan sud : British Airways 'worst airline for baggage problems' . Ili...
Istu takvu „ mrežnu eksploziju“ postigla je kampanja MENTOS bombona u čuvenom Mentos & Coca EXPLOSION LIKE MISSILE u kojoj boca Coca cole pomješana s Mentos bombonima daje jaku eruptivnu reakciju i potisak koji plastičnu bocu ponese u zrak poput rakete. To je izazvalo masovne oblike zabave do te mjere da su izmišljana vozila pokretana potisakom plina nastalog miješanjem Coca-cole i Mentos bombona.
Marketari koji svoj posao shvaćaju, tvrde da su odradili i te kako dobar i ozbiljan posao.
Opet, marketari koji svoj posao shvaćaju „smrtno ozbiljno“ to su prokomentirali zlurado tvrdeći da ima i onih koji se smiju nad brašnom, da svatko ima svoju zabavu, samo što nas ponekad iznenadi koliko ih ima. Oni ove pokušaje smatraju informativnim defetizmom koji se ogleda u totalnoj zaglušenosti prostora besmislicama i kakofonijom.
Ipak pokazalo se da su upravo socijalne mreže dušu dale da bi se postigla „mrežna eksplozija“, samo što je zaista nepredvidivo kad i zbog čega će se ta „mrežna eksplozija“ i dogoditi. Zapravo, činjenica da se „eksplozija“ sinergijom nekakvih faktora ipak dogodila, navela je mnoge marketare, koji svoj posao shvaćaju, da nastave eksperimentirati i pokušaju spoznati nekakve zakonitosti „mrežne eksplozije“. Svakako da predstoji dalek put do profiliranja i nekakvog društvenog pokreta, što bi tek omogućilo da se pojavi i uspješna gerila.
Ono što su neki već danas spremni nazivati gerilom, još je uvjek prilično daleko od uspješnosti. Možda tek dobro uočena prilika i trasiran put k tom cilju.
Dobar maneger malog poslovnog sustava ponaša se kao dobar zapovjednik "gerile",... a loš?
GERILA
Još drastičniji slučaj je u postrojbama gerilskih pokreta koji tek pokušavaju mobilizirati ljudstvo,doći do bilo kakvog teritorija ( tržišta)te priskrbiti inicijalna MTS+streljivo ( profit ). To jesu jedine metode koje su primjenjive i u inicijalnim ( početničkim ) poduzetničkim sustavima.
U gornjim primjerima pokazao sam da „povjesni tip“ vojskovođe- managera, ni u kojem slučaju ne može biti opće primjenjiv obrazac jedinog tipa „kvalificiranog“ vojskovođe-managera.
Što je sustav manji to je više okrenut ovladavanju informacijama, i da bi djelovao, potrebuje i ima na raspolaganju manje ljudstva, teritorija ( tržišta ) i streljiva (profita). Manji sustav svoje streljivo (profit) „ne rasipa kao rižu“ već ciljano racionalizira ( ispucava zrno po zrno-„kroz puhaljku“, na odabrani cilj ). Manji sustavi uopće ne računaju na svoju golu silu. Manji sustavi se uopće ne upuštaju u „ proboj organiziranog fronta“ već mobilno- gerilski zaposjedaju, najprije- ako je moguće, nebranjeni teritorij ( tržište ). Ne prihvaćaju niti jednu bitku osim onu za koju su dovoljno sigurni da u njoj ostvaruju PREDNOST. Primjenjuju posebne strategije, taktike i metode. Svjesni su ograničenih resursa i svoje ranjivosti. Daleko su raznovrsniji i na mnoštvo načina se pokušavaju osigurati od PORAZA. Svaki opstanak je ravan pobjedi.Svaki poraz je ravan fizičkom nestanku.Gerila mora ograničiti teritorij ( tržište ) na kojem djeluje, s ograničenim brojem ljudstva i MTS+ streljiva ( profita ) ali s maksimalno mogućim efektom.“ Protivnik“ ( konkurencija) će odgovoriti sveopćom ofanzivom u samodopadnoj maniri snažnijeg i nadmoćnijeg, rasipno i galantno angažirajući ljudstvo, teritorij (tržište ) i MTS+streljivo ( profit). Nestrpljivo će si postaviti kratkoročni cilj: konačno uništenej gerile. „Protivnik“ će se demoralizirati i međusobno diferencirati kada se pokaže da taj cilj nije i neće biti uskoro postignut.Gerila je u prednosti budući da „protivnik“ ( konkurencija) gerilu ( da bi to bila pobjeda ) mora iskorijeniti, dok je gerili (za pobjedu) dovoljan opstanak. Što gerila uspjeva dulje opstati „protivnik“ toliko dugo ne uspijeva pobijediti.Ako je protivnik odlučio kad će rat otpočeti, gerila mora odlučivati kad će taj rat završiti. Gerila ne mora držati teritorij po svaku cijenu. Jedini cilj gerile je da uvjeri „protivnika“ da cilj njegovog ratovanja neće biti postignut . A kao što sam rekao, cilj svakog rata je mir. Pri tome treba napomenuti da niti jedan sustav, pa ni sustav gerilskog ratovanja ( poslovanja) ne trpi „produljeno ratovanje“ ( „Protivniku“ UVIJEK treba ostaviti pravac za uzmak, ne mrcvariti ga, ne „stjerivati vuka uza zid“, jer ukoliko ga dovedeš u očajničku situaciju, „pojest' će te“ ! ). Kada je tvoj cilj postignut, pregovaraj.
Gerila i ovladavanje informacijama
Dakle, gerila jednostavno nema svoju „vojsku i časnike“. Gerila je vojna ( poslovna) komponetna nekog interesnog POKRETA. Članovi vojne komponente su AKTIVISTI tog pokreta i moraju pred sobom imati neki VIŠI CILJ. Klasična podjela vojne komponente (skupine aktivista) na vojnike i časnike jednostavno nije moguća. Aktivisti imaju samo različite zadaće unutar piramide istog pokreta.
Girila je potpuno izgubljen slučaj ukoliko jasno ne istakne svoj „VIŠI CILJ“, odnosno ukoliko vodi samo prostu borbu za teritorij ( tržište) i ako je motiv njenih pripadnika samo najamnina. .Taj viši cilj mora biti javno izložen preispitivanju, demokratskoj apsolutno nenasilnoj raspravi, dostupan svim vrijednosnim skupinama, mora dobiti svoje simpatizere i jatake. Mora sinergijski djelovati s pokretima koji imaju istaknut isti ili sličan cilj. Mora stvarati privid sveprisutnosti, društvenog pa i političkog uticaja, mora se pojavljivati u medijima (P.R & P.E. )mora stvarati vrijednosno okruženje koje će biti ugodno svima, osim „protivniku“ (konkurenciji ). Primjer:
Gradonačelnik New Yorka, odlučio je izbaciti iz prostora podzemne željeznice šverc, prostituciju, kriminal. Sva do tada upotrebljena nasilna sredstva nisu dala rezultat.Tada se posavjetovao s „milenijcima“( generacija frikova rođenih između dva milenija)-„netokratima“ ljudima koji savršeno vladaju mnoštvom informacija. Dežurne ekipe „molera“ svakodnevno su silazile u podzemnu željeznicu i danima uklanjale grafite, škrabotine, odbačene limenke,smeće... Jednostavno je prostore podzemne željeznice počeo održavati kao urbani javni prostor.Pokazalo se da kriminal takvo vrijednosno okruženje ne osjeća svojim prostorom i da se sam iselio iz podzemne željeznice.
Iako je i to povjesna činjenica, pogrešno je je vjerovanje da su gerilske postrojbe obavezno manje po broju i ograničenih dosega uporabe. Pojam „gerila“ odnosi se na kvalitetu, tj. na strategiju, taktiku i metode i uopće ne dotiče pitanje kvanitete, odnosno brojnosti pripadnika. I postrojba veličine brigade, korpusa, može djelovati gerilski. Pa čak i linija obrane ( i proboja) fronta može se držati gerilskim načinom. I postrojba od nekoliko tisuća pripadnika može organizaciono biti postavljena u „sustav trojki“.
Bez obzira koliko velika i brojna postrojba bila, uvijek se sastoji i dijeli na manje postrojbe.
Zapovjedni kadar prema-nižojj razini, istovremeno je izvršni kadar- prema višoj.Na osobnom nivou u sustavnoj priramidi pokreta pojedinac se pojavljuje u obje funkcije. Ima svoje osobne obveze i svoju osobnu odgovornost.
Velika postrojba će imati efikasnost male postrojbe, zapovjedanje velikom postrojbom će biti jednako“ lako“ kao i zapovijedanje malom postrojbom,... ukoliko se uspostavi učinkovit sustav veza po horizontali i po vertikali.Pod tim uvijetima SVAKI će zapovjednik zaista i faktično zapovijedati samo „malom postrojbom“ na nekoj svojoj razini i području djelovanja, a unutar velike postrojbe.
West Point sasvim zasluženo uživa ugled koji uživa ali to ne znači da velikim postrojbama treba i mora zapovjedati isključivo tip kadrova s West Pointa ( „povjesni tip vojskovođe- managera).
Praksa i rješenja koja su pronašle gerilske postrojbe u svijetu takvu hipotezu apsolutno negiraju. Božjom milošću mnoge gerilske postrojbe izvojevale su apsolutnu pobjedu nad „velikim“ vojskama i vojskovođama.Da to nekim slučajem nije tako sve bi bilo unaprijed zadano i sve bi se bitke dobivale i gubile prostim kalkuliranjeom o sili, na papiru.
Međutim prednosti ( a ne sila ), koje gerila mora po definiciji neprestano stvarati, daju joj šansu i odlučuju o pobjedi.
Isto tako Philip Kotler jest apsolutni autoritet u poduzetničkom ratovanju ali se neka iskustva i iz drugih teorija mogu primjenjivati u gerilskom poduzetničkom ratovanju.
Prije svega Sun Tzu („ Umijeće ratovanja- za poduzetnike“), Grupa autora na čelu s W. Chan Kim i Renee Mauborgne („ Strategija plavog oceana“ ( za razliku od uobičajenih krvavih strategija „crvenog oceana“)), Maxwell Gladwell („ Točka preokreta“), Iwao Kobayashi ( SUSTAV UPRAVLJANJA: „Dvadeset ključeva „), David Meerman Scott („ Nova pravila marketinga i PR-a“),... itd.
Možda ono što je najpresudnije u ovom poduzetničkom ratovanju, INFORMACIJA VIŠE NIJE MONOPOL velikih. Mogućnosti kapilarnog djelovanja nikad nisu bile veće. Monopol ( žezlo ) koji su vladajuće skupine, ili vladajuća grupa, imali na informaciju i spoznaju, ispao im je iz ruku. Rođena je bitno drugačija, generacija “MILENIJaca” ( rođenih između dva milenija ) koja djeluje izrazitno “anarhično” (što ne znači kaotično, već ne trpeći postojeći „autoritet“.... anarhe (grč.)= bez vladara, detronizirajuće ).
Svijet se otvorio informacijama, umrežao se, demokratizirao. Tehnički je već moguć e-government i direktni televoting, pristup u javnosti je liberalan,…Već je moguć trasfer i do do 80-tak posto informacija mrežom. Brojni sadržaji su besplatni… Mreža je postala jedan od centralnih detronizatora. Neki tvrde da je već moguća „direktna demokracija“ ( bez zastupnika-deputata). Ali… Obilje informacija, opet, stvara zbrku ( reći će netko, “anarhiju” ) u kojoj se ne snalazimo. Nove “vladajuće” kaste („netokrati“) se rađaju i nastaje novi sustav vladavine - “neokapitalizam”. Ali „netokratom“ se ne postaje po privilegiji „odabranih“ već po stupnju stečenih vještina ( obrazovanjem ).Stoga je danas ovladavanje mrežom ( internetom ) jedan od temeljnih imperativa gerile.
Mreža je svima, uvijek i svugdje dostupna, brza, jeftina, pouzdana i necenzurirana, nema bitnijih ograničenja u poslovnom korištenju,...Mreža je dragulj u rukama gerile. Na mreži, a to znači i u stvarnosti, prisutan je samo onaj kojeg dovoljno citiraju. Citirat će nas neograničeno, nenadano puno ako smo originalni, interesantni, aktualni,...Da bi na mreži, što znači i u stvarnosti, bio sveprisutan ne moraš imati aluminijsko-staklene nebodere, skupu strukturu, već možeš djelovati „ jednim jedinim laptopom s FAP-ovog blatobrana“.
Mreža je dragulj u rukama gerile i kada se radi i razmjeni informacija unutar gerilske postrojbe ( poslovnog teama ).Omogućava „apsolutni poslovni refleks“, trenutni odgovor na situaciju na bojišnici ( tržištu).
Nova definicija gerile, s obzirom na gornje, mogla bi se postaviti tako da je gerila svaka ona postrojba kojoj je temeljno oružje TOČNA INFORMACIJA a ne mač ili raketni sustav.
„Prigušivanje informacija“ ( svjesno ili potsvjesno ) najveći je problem vojskovođe- managementa. Selektivno propuštanje informacija prema gore ( ako one teku prema višoj razini ) ili prema dolje (u obrnutom slučaju ), propuštanje prema predubjeđenju, promašaji u njihovom vrednovanju i inkorporiranjeu u procjenu, najčešći su uzrok donošenja pogrešnih odluka.
Stoga je bitno da apsolutno SVE dostupne informacije budu propuštene u smijeru svog toka. Bitno je da se one sortiraju prema svojim odrednicama ( napr. kao "Tezaurus ") da imaju svoju slijednost, mogućnost pretraživanja po „ključnim riječima“, odnosno da svaka za sebe bude dio jedne sustavne ( naravno, elektroničke ) baze podataka . Izvor ili interpreter informacije mora priložiti svoj kratki sukus ( kao što je štivo na stražnjim koricama knjige BLURB ) i dati svoju procijenu vrijednosti informacije na način da i ta, njegova, procjena bude informacija o stavu samog informatora/interpretera prema toj informaciji. Već nakon kraćeg vremenskog perioda to će dati jasnu sliku o ne/odgovornom odnosu informatora/interpretera prema vrijednosti i važnosti informacija(„ Nikog ne nagrađuj više niti ne kažnjavaj strože od svog uhode“ ).
Zapravo svaka vještina procjenjivanja, odlučivanja i zapovijedanja svodi se na sposobnost procjenjivanja dostupnih informacija.
Selekcioniranje zapovjednog kadra potpuno je moguće izvršiti prema njegovom odnosu prema raspoloživim informacijama. Najmanje i temeljno što svakako mora učiniti zapovjednik-manager jest da potpuno i odgovorno vrednuje svaku dostupnu informaciju u sustavu svojih mjera kako bi se najprije osigurao od PORAZA, a tek potom krenuo po POBJEDU.
Dobar manager se ponaša kao dobar vojskovođa,.... a loš?
Vojskovođa- manager je ipak od svega najviše OPORTUNIST i PRAKTIČAR. Njegova postrojba mora preživjeti i održati vlastitu sposobnost djelovanja, unatoč i usprkos svim drugim uvriježenim gledištima. Kada je postrojba u cijelosti ili njena sposobnost djelovanja ugrožena vojskovođa- manager kao OPORTUNIST i PRAKTIČAR mora iznaći individualni način borbe ( svatko na svoj način i svatko za sebe). Jer ukoliko ne preživi postrojba ne može ni stožer. To je stvar zajedničkog opstanka.
Dakle, KIZA IMA SVOJE ODRADE, jasne ciljeve, kojima dominantna društvena grupa kreće u „ratni pohod“ protiv nekog drugog segmenta društva. Cilj je da se izazove „potres“ zbog kojeg bi se , na slici prikazani granični segmeniti , urušili , kao suhi pijesak.
Cilj malog poduzetništva, u individualnoj borbi ( svatko na svoj način i svatko za sebe ), je zadržati se na ili iznad granične“ linije poduzetničkog opstanka“.Od samog početka mora Vam biti jasno da je ratni pohod pokrenut PROTIV VAS, da se sve oko Vas promijenilo ( da jeste u ratu a ne u miru ). U ratu TROŠITE zalihe „profita“. Onemogućeno Vam je da ih zgrćete. Vaše malo carstvo je na „klizištu“ i urušit će se ( jer je to krizom i zadano ) ukoliko pokušate „konzervirati posojeće stanje“. Poduzetništvo je nezaustavljiv PROCES i u kojem se ništa ne može „zamrznuti“, „sačuvati“, „ staviti zauvijek u šparkasu“. U trenutku izbijanja krize ( ratnog pohoda), kojem smo cilj, od samog početka mora biti jasno da će uslijed našeg „nečinjenja“ to malo carstvo biti svakako uništeno. Reducirani napor, reducirana potrošnja energije, vodi direktno u katastrofu. Zapravo, u odnosu na ono što je zadani cilj krize ( naš nestanak i uništenje), ništa ili vrlo malo toga još možemo izgubiti. Logičan izbor je, bitka na „sve ili ništa“.
Mora nam ODMAH biti jasno da se i grupacija, u kojoj smo pozicionirani, također nalazi na „klizištu“ i da tone, te da nas naš trenutni ( eventualno dobar ) položaj unutar te grupacije ne smije uspavati i dugo ostaviti bez osmišljene rekacije.
Kad tržišne niše, kojima smo okrenuti, naša grupacija u kojoj smo pozicionirani, pokažu, „znakove nemoći“, više nas ne očekuje ništa dobrog, na postojećoj poziciji. MORAMO
- Reprogramirati cilj, težiti da se dohvatiti segment za koji procjenjujemo da se neće ( u tolikoj mjeri) urušiti
- Rapidno uvišestručiti ambicije ( sam vrh ) , „business inteligence“, kreativnost i inventivnost
- Postići pozitivan „image“ tvrtke
- Rapidno uvišestručiti kontakte s teritorijem ( tržištem )
- Provoditi “ scouting & shortcuting „ ( izvidne radnje, pronalaženje i korištenje prečaca )
- Pokušati pronaći neku čvršću uporišnu točku uz pomoć koje bi usporili ili zaustavili „proklizavanje“
- Dok god i koliko god je moguće, bez obzira na cijenu, što brže stići i održati se iznad “ granične linije poduzetničkog opstanka“
- Riješiti se svih balasta, prekomjernih zaliha, odbaciti nepotrebne i neracionaalne terete
- Faktično neprestano djelovati u usiljenom maršu „ prema gore“, jer svako usporavanje ili zastajkivanje jest ( negativno) kretanje „ prema dolje“ , zajedno s klizištem
-
Rapidno uvišestručiti ambicije ( sam vrh ) , „business inteligence“, kreativnost i inventivnost
Prema podacima, koji su dobiveni istraživanjem „tržišta radne snage“, oko 40% posto ispitanika traži posao, koji odgovara njihovoj spremi, u struci, više od godinu dana. Jasno je da o sebi imaju neka predubjeđenja i očekivanja šansi, kojima se nadaju. Zbog sve lošije ekonomske situacije, djelatnici su prsiljeni prihvaćati poslove za koje se nisu obrazovali, odnosno koji zahtijevaju znatno manje od njihove stručne spreme ili su za te druge poslove realno nespremni i netalentirani. Već sama ta činjenica djeluje dovoljno demotivirajuće na djelatnike budući da ne uspjevaju ispoljiti i dati na vrednovanje sve svoje stečene vještine.
Okolina im obično ne dozvoljava da afirmiraju i onaj dio svojih sposobnosti koji im pri obavljanju svakodnevnih poslova „ ne trebaju“. Ogroman potencijal vještina i energije ( koji naravno ima svoju vrijednost ) ne koristi se, ne vrednuje i ne plaća od strane poslodavca. ( „Kila mozga 3 marke“ ). Već sama ta činjenica stvara velike frustracije budući da se djelatnik pojedinac ne uspjeva potvrditi u teamu. Frustracija narušava zdravu komunikaciju, s nadređenima i među kolegama, stvara osjećaj diskriminiranosti, nerazumijevanja, prisile,...Ti subjektivni/objektivni osjećaji vode u stres. Nezadovoljstvo narušava međuljudske odnose a loši međuljudski odnosi su u 60% slučajeva glavni razlog pada motiva zaposlenih. Manje se angažiraju, imaju skromniji učinak,... sve do promjene poslodavca. Zbog osobnih financijskih obaveza, koje sve teže podmiruju, djelatnici su se spremni dodatno angažirati ali uz odgovarajuću novčanu nadoknadu ali tu ne preovladava zajednički motiv poduzetničkog sustava ( da se sustignu rokovi, poveća kvaliteta,... ) već su naglašeni osobni ciljevi ( rate kredita, školarine za djecu,... ) te ukoliko se ne uspije u tom OSOBNOM cilju u dovoljnoj mjeri osjećaju „uzaludnost“. Taj osjećaj je u oko 20% slučajeva razlogom pada motivacije. PREBACIVANJE ODGOVORNOSTI je čest problem koji nastaje kao posledica neadekvatne organizacije i podjele poslova u kojoj nisu jasno precizirani radni zadaci i odgovornosti pojedinaca. U takvom sustavu, ne pravi se razlika između vrijednih, odgovornih djelatnika i onih drugih, što izaziva ogorčenje. Prebacivanje odgovornosti tako stvara začarani krug, a najčešće uzrok tome jeste loša organizacija managera. Zato se ovaj faktor nemotivacije našao odmah iza neplaćenog dopunskog rada sa visokim postotkom od 17%. Prebacivanje odgovornosti najčešće dovodi do kreiranja „pedra“. Kad manager uoči da u teamu ima „pedra“ ( koji se i kreira da bi se ostatak teama za neodgovornost krio iza njega ) može biti potpuno uvjeren da je odgovornost u teamu rapidno pala.
Na osnovu istraživanja „tržišta radne snage“ može se zaključiti da najveći "udarac" na motivaciju zaposlenih predstavlja nezadovoljenje sociološko-psiholoških potreba. Osećaj pripadnosti, uklapanje pojedinca u team, priznavanje individualnog doprinosa,... su među prioritetima svakog djelatnika, i neusporedivo su izraženiji u odnosu na ostale faktore. To znači da su zaposleni osjetljivi na neprincipijelnost i nepravedan tretman od strane nadređenih i suradnika u teamu, dok naporan rad i veliki obujam posla ne predstavljaju tako ozbiljan problem kao što bi se u prvi mah moglo očekivati. Istraživanje pokazuje da se samo 7% djelatnika žali na prevelik obujam posla.
Dakle ogroman potencijal vještina i energije ( koji imaju svoju vrijednost ) ne koristi se zbog četiri temeljna razloga:
- Narušenih međuljudskih odnosa 60%
- Neplaćanja dopunskog angažiranja djelatnika 20%
- Prebacivanja odgovornosti 17%
- Previlikog obujma posla ( obično zbog „nasilnog reduciranja radne snage ) 7%
Kao što svaki dobar vojskovođa redovito vrši smotru postrojbe da bi točno utvrdtio njenu sposobnost djelovanja i manger mora napraviti objektivnu inventuru potencijala i energije s kojima raspolaže. Kao što bi svaki dobar vojskovođa pri smotri postrojbe pokušao utvrditi što je sve još korisno upotrebljivo i manager bi morao znati prepoznati ogromne pričuve vještina, energije i osobnih ambicija koje bi se dale vektorski asocirati u (novi i bolji ) potencijal teama. Maneger mora pomaknuti postojeće tehnološke i psihološke granice i stvoriti novi prostor za maksimalnu ambicioznost, kreativnost i invetivnost.
Pozitivan „image“ tvrtke
Pozitivan „image“ tvrtke mnogi počinju graditi intenzivnijim marketingom, uspostavljanjem boljih ( plaćenih ) odnosa s javnošću-PR-om i ( sponzoriranjem i ) pojačanim pojavljivanjem na javnim događanjima-PE-om. Međutim, to je tek jedna od mnogih faza izgradnje pozitivnog image-a tvrtke.
Temelj svakog „vanjskog image“-a nalazi se u „unutarnjem image“-u tvrtke.
Ona mora postati
- Poželjno radno mjesto djelatnika na kojem će on ispoljiti i dati na vrednovanje sve svoje stečene vještine, uspjeti potvrditi svoju osobnu vrijednost, imati zdravu komunikaciju, s nadređenima i među kolegama, imati osjećaj ravnopravnog sudionika u radnom procesu, osjetiti razumijevanje, ...Za djelatnika u poduzetničkom sustavu s dobrim image-om,... osvojeno radno mjesto predstavlja povjerenje, mogućnost izvršenja i njegovih osobnih financijskih obaveza, dodatno angažiranje, mogućnost dopunskog osposobljavanja, napredovanja što će dati mjesto i za zajednički motiv poduzetničkog sustava, kroz indivdualnu pojačanu ambiciju i njegov osobni image.
- Tvrtka mora postati poželjan kupac za svoje dobavljače.
- Tvrtka mora postati poželjan dobavljač kupcima i
- Interesantan parntner investitorima.
- U vrijeme kada na tržište ( bojišnicu ) dnevno izlazi na stotine potpuno novih i sve boljih proizvoda, težište one naše NEODOLJIVE PONUDE ne može biti „proizvod“ već SPOSOBNOST tvrtke da riješi potrebu poslovnog partnera. Cilj građenja imagea je postići vanjski respekt te unutarnje sposobnosti.
- U vrijeme kada svi takmaci nude kupcu uštede u novcu temelj naše NEODOLJIVE PONUDE ne može biti „ušteda u novcu“ već VRIJEME ( „mi štedimo Vaše vrijeme“) naših poslovnih partnera. Cilj građenja imagea je da postignemo vjerovanje partnera da poslujući s nama uspijevaju uštedijeti i ono što se po prirodi stvari ( vrijeme se ) ne može štedjeti.
"DOBAR" vladar se ponaša kao i dobar pčelar, a loš....?
„ SLOBODA“ se ne ostvaruje proklamacijom, ustavom, zakonima,... Stoga, što ova civilizacija desetak tisuća godina ( još od „druge Atlantide“ ) stasava u krvavom ropstvu i ne mijenja svoje okorjele principe „vladarskog sustava“. Od kad (a to je bilo jako, jako, jako,... davno) se u ljudskoj zajednici pojavio IL PRINCIPE ( „Vladar“ ) koji je pripadnika iste ljudske vrste najprije ulovio, zarobio, pripitomio, izdresirao, i natjerao da radi samo u njegovu korist, pa do danas, mijenjali su se samo različiti oblici u „ropstva“. Ropstvo će i ostati prisutno sve dok postoji IL PRINCIPE ( „vladar“). Da je to tako potvrđuje i razvoj sredstava za proizvodnju koja bi postala neupotrebljiva kada bi se čovjek nekim iznenadnim slučajem stvarno oslobodio ropstva. Naime, civilizacija bi stala i vratila se na sam tehnološki početak kada bi se čovijek potpuno oslobodio. Kompletan razvoj tehnologije bio bi neprimjenjiv na slobodnom čovjeku.
Vladarski sustav ponaša se zapravo kao dobar pčelar koji manipulira (pčelinjim) društvom na način da ga zapravo vara i drži neprestance u („nedovršenom poslu“) i strahu za opstanak. Pčelaru je jasno da bi pčele ukoliko bi proizvele dovoljno, da bi zadovoljile svoje potrebe, prestale davati „višak meda“. Stoga dobar (pčelar) vladar neprestaance ciljano „osiromašuje“ ( pčelinje) društvo i prisiljava ga, koristeći različite vlastite vještine i kolektivne instikte pčela za samoodržanjem, uvijek iznova na dodatni napor.
Ovi osobni i kolektivni instikti samoodržanja su izuzetno bitni za vladarski sustav. Vladarski sustav, ne bi mogao funkcionirati ukoliko bi (čovjek-biće) društvo izgubilo osjećanje straha i ugroženosti. Kao i pčelar, i vladar mora generirati ugrozu i strah uz pomoć kojih manipulira i vlada društvom. Isto kao što (pčelar) vladar raseljava (pčelinje) društvo - rojeve, oduzima im rezultate rada (med) i vladar apsolutno nasilno manipulira i kontrolira društvo s istim ciljem.
Kao i dobar pčelar, i dobar vladar mora poznavati vrlo kompleksne vještine manipuliranja društvom budući da u protivnom postoji mogućnost izuzetno lošeg „gospodarnjenja,“ pa i uništenja društva. Pčelinje društvo se kolektivno brani od intervencija (pčelara) vladara u prirodni tijek i poredak stvari. Pčelar ( vladar ) opet ima svoje vještine i poduzima sustavne mjere savladavanja obrambenih mehanizama ( pčelinjeg ) društva. Iz kuta prirodnog poretka stvari ne postoji prijateljski stav,ili neka opća „suglasnost pčela“ prema onome što čini (pčelar) vladar . Naprotiv, među njima vlada antagonizam u kojem korist ima samo (pčelar) vladar a (pčelinje) društvo se enormno iscrpljuje. Društvo( pčele) neprestance zapravo izuzetno pojačanim naporima nadoknađuje manjkove i štete koje mu počini( pčelar) vladar. Prirodni interes (pčelinjeg) društva je taj da se pčelar( vladar) prestane baviti svojom djelatnošću. I zaključno, gornji odnos je rezultat „prava jačega“, pčelara ( vladara), da nasiljem zagospodari (pčelinjim ) društvom.
Vladar (pčelar ) priosiljava (pčelinje) društvo na jedino jedan točno određeni tip funkcioniranja (pčelinjeg) društva,
dok bi ( pčelinje ) društvo bez vladara ( pčelara) naravno i nadalje funkcioniralo ali po sasvim drugom tipu funkcioniranja, po nekoj prirodnoj ravnoteži.
Uzorno organiziranom (pčelinjem) društvu, pčelar (vladar) zapravo nije niti potreban. Pčelar ( vladar ) bio bi potpuno izgubljen bez ( pčelinjeg) društva, koje eventualno ne bi uspio podrediti sebi.
srijeda, 23.06.2010.
Generalizirana logistička formula (2)
Ako blog-tehnika svoje odradi, u ovom postu želim pokazati grafički prikaz generalizirana logističke formule, koja ima četiri oštro odjeljene zone
- zonu s nedovoljno rastućom konverzijom ("mladi" sustavi u nastajanju )
- zonu s rastućom konverzijom ("zreli" sustavi u stabilnom usponu )
- zonu s padajućom konverzijom ("relativno zastarjeli" sustavi u stabilnom opadanju )
- zonu s neodrživom konverzijom ("apsolutno zastarjeli" sustavi )
